"只要有病人，我們都能收，我們都能治"這句話背后反映了科室沒有將技術、安全和服務放在首位，沒有將病人作為客戶來管理，也沒有將病人作為重要資源對待。醫院很難擴大病人數量，完全依賴營銷部門的話，市場會越來越小，醫院無法持續發展。

民營醫院的發展往往依賴于強大的營銷團隊的支持。在我在民營醫院工作的幾年中，經常聽到科室主任說的一句話是："只要有病人，我們都能收，我們都能治"。然而，這句話背后意味著科室并沒有將技術、安全和服務放在首位，沒有將病人作為客戶來管理，也沒有將病人作為重要資源對待。醫院很難擴大病人數量，完全依賴營銷部門的話，市場會越來越小，醫院無法持續發展。

為了實現醫院的持續、健康發展，我們必須不斷培養忠誠的病人，讓科室自己吸引病人。有許多方法可以讓科室自己吸引病人。從綜合醫院的角度來看，我總結了以下五個渠道：出院轉介紹、病人二次入院、社區活動、科室協作和體檢轉化。下面分別介紹這五個渠道以及相應的績效考核：

1. 出院轉介紹是指科室的住院病人或出院病人為科室介紹新的病人。 要做好出院轉介紹，首先需要確保我們的每一位住院病人得到良好的治療和服務，這是前提條件。同時，我們要把病人當作親人，通過建立感情聯系，病人就愿意為醫院介紹新的病人。為了做好出院轉介紹，我們需要進行經治醫生的后續跟蹤服務，甚至可以前往病人家里進行復診，以提供貼心的服務。對于出院轉介紹的病人，原經治醫生可以獲得新病人費用的2%作為個人績效工資，科室可以獲得新病人費用的4%作為科室績效工資，并納入科室績效管理。

   
   

2. 病人二次入院是指科室的住院病人因病情復發而再次住院。 病人二次入院主要出現在心血管內科、兒科等科室，這些疾病通常無法根治。只要病人將我們視為親人，將醫生視為顧問或家庭醫生，當病人需要再次住院時，他們會選擇我們。對于病人的二次入院，原經治醫生可以獲得二次入院費用的2%作為個人績效工資，科室可以獲得二次入院費用的4%作為科室績效工資，并納入科室績效管理。

   
   

3. 社區活動是指科室組織的相關營銷活動，例如學術營銷、社區義診、與其他醫院的合作以及婦產科組織的孕婦學術活動等。對于社區活動，許多醫院認為市場部或營銷部門應該主導，但我認為科室應該是主導者，市場部或營銷部門只是負責聯系場地和進行前期宣傳，真正的主角仍然是科室。社區活動可以為科室帶來病人，因此，對于每個住院病人，科室可以獲得住院收入的5%作為績效，并納入科室績效管理。

   
   

4. 科室協作是指同一病人因其他疾病需要轉科住院治療的情況，以及本科室的病人為其他科室介紹病人住院或本科室的病人因其他疾病再次住院其他科室的情況。為了鼓勵科室之間的合作，我們應該將為其他科室提供病人資源與為本科室提供病人資源同等對待。對于科室協作的住院病人，原經治醫生可以獲得二次入院費用的2%作為個人績效工資，科室可以獲得住院收入的4%作為科室績效工資，并納入科室績效管理。

   
   

5. 體檢轉化是指體檢中心發現需要住院治療或保健的病人，將其建議轉到醫院住院部進行治療。對于體檢轉化的住院病人，體檢中心可以獲得住院收入的5%作為績效，并納入科室績效管理。

   
   

為了讓科室具備營銷能力，我們需要將過去只關注經營指標（或業績指標）的醫院調整為同時考核經營和營銷指標，并讓科室自主形成營銷能力。通過提供高質量的醫療和服務水平，滿足病人對醫院的信任和依賴，從而培養忠誠的病人。

只有將病人放在第一位，醫院才能夠穩定、持續、健康地發展。

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